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食享会联合创始人刘晨:社区团购决非昙花一现,低成本的流量、物流支撑可持续发展
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用社区团购解决流量费用高昂的问题、传统电商履约成本高昂的问题,顺带还靠团长提升了服务体验。

【必赢娱乐手机版(微信号:ilieyun)武汉】5月17日报道(文/盛丽艳)

5月17日,“万物生长——2019武汉创业创新峰会暨第二届楚馨奖颁奖盛典”在武汉光谷凯悦酒店隆重举办。峰会上,食享会联合创始人刘晨发表题为《零售生长:正在崛起的社区团购》的演讲,她指出,社区团购以全新模式降低了流量成本、履约成本,它有望成长为与线下实体零售、传统线上电商并列的零售第三极。

刘晨盘点了社区电商在模式上做出的变革,它靠团长把社区流量集合起来,接着发起团购、组织供应商、入库分发、用户择时自提。

该模式下,流量成本、履约成本被大幅降低。商品物流链不是通过快递的方式一份一份到达用户手上,而是一车一车送到用户小区里,单个商品运输成本可以降低到5毛钱,履约成本大大降低。同时团长自身是小区的居民,由他们来甄选用户,几乎不需要额外成本,流量问题也被解决了。

成本降低后,零售价格也同步降低。“我可以举个例子:一盒鸡蛋成本8块钱,如果做传统电商,仓储费、包装费至少5元,你的到手成本价就是8+5,13块钱,我要卖14块钱才不亏。这还没算运营成本和流量成本。对于我们来说,同样8块钱的鸡蛋,成批运货不需要过多包装,物流成本才5毛,那卖9.9我就能盈利。”

刘晨还认为,社区团购也改变了用户的服务体验。团长和消费者的社交互动,能够让它比传统微商更具信任感。

再回到创新的概念上,为什么社区团购是创新的产物?它用户群更集中,25到45岁,掌握家庭消费话语权的妈妈们。它还有稳定性极高的消费场景,用户很少搬家,渠道长期畅通。

而谈及未来前景,刘晨认为社区团购决非昙花一现。未来的零售市场一定是三足鼎立的——线下店铺,包括便利店、菜市场、综合超市满足了用户的及时性需求;线上零售,满足多样性需求,包括B2C平台、个人微商等,但履约成本高;社区团购是第三极,以社区为中心,提供家庭刚需产品。

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此次峰会由必赢娱乐手机版&猎励科技主办,武汉东湖新技术开发区管委会作为指导单位,锐视角、猎云资本、猎云财经、懂币帝、创头条作为协办方。

必赢娱乐手机版已连续两年推出万物生长武汉创业创新峰会,致敬最有拼搏劲和创新精神的武汉系创业者,窥探武汉创业投资变局,试图从媒体、数据、资本的角度全面解读“创业in武汉”。

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各位朋友大家上午好,刚刚听了很多专家老师的分享,我感觉到武汉的创新峰会的价值。确实创新现在无处不在,不管是消费领域还是刚刚说的产业领域,我们在科技最前沿处。

社区团购也是电商领域一个小小的创新,虽然是小,但却是发生了很深刻的变革,2018年这个赛道涌入了超过40亿资金,很多人说这到底是什么样新模式,创新之处在哪里。哪怕是现在也有很多人问我。所以我简单地讲一讲这个模式,它创新的地方、为什么我们涌入这个赛道里面来。

传统电商的痛点

社区团购好像是2018年突然涌出的一个新模式,但对我们来说其实是经历了非常长时间的探索。我们团队从2012年开始在电商领域做,2015年做O2O,2016年新零售,直到2018年的社区团购年。在这十年电商发展的历程中,很多人在不断的摸索解决电商的痛点。

传统电商的四大痛点,第一是流量贵,当年我们做B2C的时候,一个新用户成本超过70元;第二,损耗大;第三,仓储重;第四,运费高。这一系列的问题,导致的现状就是生鲜电商运营很困难。最早有一个报道,全国有4000家生鲜电商,盈利的不超过1%。我们知道阿里也好,京东也好,都投巨资在做生鲜电商,但是他们模式存在天然的缺陷。

在这个背景下,2018年的时候,整个生鲜大市场仍然在那里。因为有微信这样一个生态圈,我们的流量成本能够减低,社交电商开始蓬勃的发展,还有传统拼团。但它们在到货体验、口碑等上依然存在问题,最重要的是社区购物场景有升级的空间。社区购物最重要特点是流量稳定,于是我们团队很清楚的发现——社交电商需要颠覆,生鲜电商需要颠覆,二者结合有没有更好的方向。

社区团购如何提效?

首先,利用成本优势突围,解决流量费用高昂的问题。我们靠社区团长把社区流量集合在一起。他能找到社区居民,真正消费这些商品的用户。我们挑选这样的家庭之后发起团购,组织供应商,高效入库分发,用户择时自提。商品物流链不是通过快递的方式一份一份到达用户手上,而是一车一车送到用户小区里。通过这个模式单个商品运输成本平均降低到5毛钱。现在最高效的快递公司,一单最低3块钱,已经到极限了。3块钱跟5毛钱中间的差价,就是我们结构的胜利。团长是小区的居民,把小区的邻居们拉在一起,基本上不需要额外的成本。

第二,仓储物流的低成本,低损耗。这样一个模式下,我们拥有了非常稳定的盈利模式。我可以举个例子,一盒鸡蛋成本大概8块钱,如果做传统电商,仓储费、包装费至少5元,你的到手成本价就是8+5,13块钱,我要卖14块钱才不亏。这还没算运营成本和流量成本。对于我们来说,同样8块钱的鸡蛋,成批运货不需要过多包装,物流成本才5毛,那卖9.9我就能盈利。9.9和14.9的区别对消费者的影响有多大?

第三,用户体验。模式带来了成本结构的变化,性价比。但是这里面还有一点,是非常好的用户体验,我们的服务又好在哪儿?第一,温度,因为我们有社区团长,团长也是小区居民,是消费者信赖已久的朋友和伙伴。大家可以想象一个场景,我是四线城市消费者,我要买一款洗发水,我先去线下超市,只能找到我们知道的潘婷、飘柔等等,大概率我可能买到假货。有一天我觉得头发发质不好,我只能线上找,打开网页搜根本不知道如何下手,这个时候有一个邻居跟我说,他有一个韩国的洗发水,价格也不错,非常适合我的发质,我看一下,明天就可以收到,那我是不是可以非常放心的去他那购买?这里的温度,这里的社交概念,能够比传统的微商更加有信任感,因为我们团长跟用户是每天都见面的,你今天买了西瓜,你可以尝一尝我的梨。社区团购是兼具温度和便捷性的,你不需要走一两百米去小卖部。因为我们的服务,用户牢牢的跟我们团长、平台联系在一起。

最后社区团购的组织形式是什么样?我们通过新的商品体系,以及全新配送物流体系,通过社区团长,将万千家庭用户紧紧的绑定在一起。

社区团购创新在哪?

我们再回到创新的概念上,为什么它是创新的东西?它是不是换汤不换药,依然是一个传统电商?

第一,它有全新消费者集群。传统电商和线下店的用户涵盖男女老少,但社区团购的用户群更集中,25到45岁,掌握家庭消费话语权的妈妈们。因为团长是把适合的用户拉进群里,如果你不是我的目标用户,如果我不会拉你进群。有了这样一个集中用户群,就可以量身订作他们适合的商品。

同时,它有新的场景,用户购买和决策成本非常低。因为小区居民很少搬家,而且我们有微信这样一个大平台,很快使用户下单、购买,非常非常便捷。

目前,我们覆盖了将近全国50座城市,超过2万名团长。我们自豪的不在于这些数据,我们更自豪于复购率和增长,现在有61%的复购率,更令人惊喜的是用户月平均购买次数很高,两个月前,我们数据是6到8次,这个月的最新数据是9到12次。单个用户每个月月购买次数在增加,达到10次以上,证明在该群体里,这个渠道已经成为用户消费的主流渠道。对我们来说,我们有一套新的商品体系,SKU正在逐步完善,且可以做到全国复制。

社区团购会是昙花一现吗?

很多人会问,社区团购会不会像无人货架和O2O,只是昙花一现?

我们先思考,如何衡量一个商业模式是否可持续发展:第一,一个模式可以成立,肯定是在成本、效率、用户体验上有提升的;第二,到底能够有多大的市场空间,是细分市场的小模块业务吗?不是,我们觉得社区团购未来一定是三足鼎立的。线下店铺,包括便利店、菜市场、综合超市满足了用户的及时性需求,痛点则是地理位置限制、多样化限制;线上零售,满足的是多样性需求,包括B2C平台、个人微商等,但履约成本高;社区团购是第三极,以社区为中心,提供家庭刚需产品。所以未来一定是三分天下,我们一起服务消费者。

最后我们社区团购最终价值是什么?第一,庞大的销售网络,顺利地把这个模式打到二线、三线、四线,我们市场现在开始往县级、镇级走了。第二,全新物流体系,未来有一天我们买东西,我们收到包裹,不是一个一个包裹从仓库发到我的手上,我买东西是从我的小区用户一起把整个小区的东西一车一车拉到我们小区,从全国大仓库、城市仓库运输到每个小区前置仓起点,第三,完整的社区缴费大数据,我们能够精准的判断用户在什么时间需要什么样的商品,以这个来推动上游供应链的改革。

最后,我们有一个小小的愿景。第一,成为全国最有影响力的电商,第二,服务1亿社区家庭,第三,成为中国零售渠道新的一级。

谢谢大家!我觉得社区团购加入的人不是太多,希望有更多优秀的伙伴们一起为这个模式助力,谢谢。

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